Uno de los peores escenarios posible para un emprendedor es haber creado un producto y un negocio para una necesidad que ni siquiera existe (más si te endeudaste para hacerlo). Es por eso que la hipótesis más peligrosa que existe dentro de cualquier modelo de negocios es que realmente hay un problema que solucionar.

Esa hipótesis es la que vamos a validar durante esta semana.

En el plan simple para el mes explicamos que para validar el problema y la solución nos íbamos a basar en información mayormente cualitativa.

La pregunta que suele surgir es ¿No sería mejor utilizar información cuantitativa? ¿No es más “científico”? La respuesta es que idealmente sería mejor. El problema es que llevar a cabo un estudio cuantitativo requiere de muchos sujetos experimentales extra y, en tanto, mucho más tiempo. A lo anterior se suma el hecho de que podemos obtener resultados muy interesantes con tan sólo algunas entrevistas.

Validar es un hábito simple pero que puede resultar cruel para algunas personas.

Esto se debe a que no se puede validar desde un escritorio (a menos que sea por Skype) o fuera de la exposición a los otros. La única forma de hacer esto es salir a la calle, embarrarse y hablar con personas.

Para poder empezar a validar nuestro problema vamos a realizar entrevistas a personas de nuestro mercado objetivo

¿Cuántas? Cinco, por ahora.

Sería mejor más pero tenes que armar las entrevistas, contactar perfiles y realizarlas antes del sábado.

Por otro lado, estas entrevistas nos pueden ayudar a dar con información muy interesante respecto de nuestro segmento objetivo aun siendo tan pocas.

*Si trabajas con más tiempo, un número entre 10 y 30 es ideal.

Vamos por partes:

1. ¿A quién contactamos?

En primer lugar tienes que contactar a personas que respondan a la descripción de tu segmento objetivo. Si vas a vender alimento para perros, no contactes dueños de gatos. Es sentido común pero necesita ser aclarado. Si no validas bien el problema porque elegiste personas equivocadas, las consecuencias pueden llegar en cualquier momento.

En segundo lugar, busca personas a las que tengas fácil contacto. Empezar por tu entorno cercano y sus conocidos puede ser una buena idea. También con ex clientes o personas del segmento con quienes alguna vez tuviste contacto.

2. Cómo contactar a las personas.

Como la lista de personas que vas a entrevistar es pequeña, realiza un seguimiento cercano de tus invitaciones. Te recomiendo que, dado que no tenes mucho tiempo para concretar, contactes a las personas por teléfono para pedirles la entrevista.

Si lo haces por mail o cualquier otra forma de comunicación escrita, puede que demoren en responderte y eso choqué con tu agenda del mes. En caso de que no quede otra opción utiliza medios escritos.

Otro punto importante a mencionar es que tienes que ser flexible con el horario.

Si tienes que trabajar no agendes sobre ese horario, pero para tus horas libres permite que tus entrevistados elijan libremente. Esto no va a ser para siempre así que tienes permiso para faltar al gimnasio (sólo si el entrevistado no tiene otro horario).

Las entrevistas no tienen necesariamente que ser en persona (el mejor de los casos), pero es importante que trates de al menos tener contacto visual con ella. Si te entrevistas por vía telefónica puede que la persona estén haciendo cualquier otra cosa menos prestar atención. Skype o Hangout son excelentes plataformas para realizar comunicaciones a distancia en las que podes tener un contacto “cara a cara”.

Esto es importante también porque el ver el lenguaje corporal del entrevistado te puede dar mucha información acerca de lo que piensa tu interlocutor.

Por último ¿Qué le digo?

No hay ninguna fórmula secreta. Habla con ellos y diles que quieres conocer más sobre la situación de “x” personas y que te sería de mucha ayuda charlar 20/30 minutos con ellas. Los únicos lineamientos que te recomiendo son los siguientes:

• Que hables enfocando la conversación desde los beneficios para el otro (me gustaría conocer más de “x” y creo que puede interesarte por qué “y”). Pregúntate por qué esta persona podría beneficiarse de hablar con vos o del proceso.
• No te “tomes del codo”: Las personas están haciéndote en un favor. No abuses de su confianza. Haz la entrevista lo más resumida y cómoda para la persona. Encárgate de que sepa que no necesita prepararse y que va a ser poco tiempo.

3. Preparando la entrevista ¿Qué pregunto?

El problema cuando se realizan entrevistas (y también encuestas) es que nuestra tendencia natural es a encontrar dentro de lo que nos estén diciendo señales de que tenemos razón. Es por eso que tenemos que escoger muy cuidadosamente las preguntas que vamos a hacer para no inducir respuestas.

Es por eso que necesitamos seguir un par de reglas básicas:

• En primera instancia, no hables de tu idea en ningún momento.
• No guíes al entrevistado. Limítate a indagar cuando no entiendas algo.
• No hagas preguntas sobre el futuro o “que haría la persona sí…”
• No te quedes con la opinión que te conviene. Intenta de validar tus hipótesis aprovechando las distintas opiniones.
• Deja que el sujeto se explaye en su historia o experiencia con el problema. Puedes sacar muchos beneficios de eso.

Siguiendo estos lineamientos tenemos que escribir nuestras preguntas y ejecutar la entrevista

¿No tienes ganas de pensar demasiado qué preguntar?

Hoy es tu día de suerte. De las investigaciones que hemos realizado, la gente de Customer Development Labs ha desarrollado una de las fórmulas más simples para realizar la entrevista:

• ¿Cuál es la parte más difícil de [contexto del problema*]?
• ¿Cuándo fue la última vez que paso?
• ¿Por qué fue duro?
• ¿Qué, si es que algo, hiciste para solucionar el problema?
• ¿Qué no te gusto de la solución que intentaste?

En el lugar “en blanco*” tienes que colocar el contexto del problema. Esto puede ser engañoso, como dicen los autores, ya que tienes que encontrar el balance entre ser muy específico (y sesgar la pregunta) y muy general (que se vayan para cualquiera lado).

Siguiendo el ejemplo que presentan, supongamos que tu idea es poner un restaurant vegetariano en un lugar. No vas a preguntar algo tan específico cómo:

¿Cuál es la parte más difícil de encontrar un buen restaurant vegetariano en “x” lugar?

Tampoco algo general como:

¿Cuál es la parte más difícil de ser vegetariano?

Una pregunta interesante sería:

¿Cuál es la parte más difícil de salir a comer afuera como vegetariano?

A partir de la respuestas que recibamos podemos empezar a indagar en si realmente nuestro problema es algo que los clientes tienen presente.

Realizar entrevistas y encuestas en general es una ciencia aparte. Podríamos escribir un librito al respecto incluso. En este módulo están los mínimos operativos por lo que te insto a que si deseas llegar al próximo nivel investigues más al respecto.

Otro “pro-tip” es que antes de terminar la entrevista le preguntes si estaría dispuesta a que hablen de nuevo y si te pueden referenciar con otra persona que tenga el mismo problema.

Lo vas a necesitar la semana que viene.

Un punto con el que muchas personas fracasan a la hora de validar es el de crear hipótesis que se posible probar.

Si bien emprender no es una ciencia, validar y el método Lean tienen una rigurosidad requerida para dar resultados válidos. Para poder realizar “experimentos” que lleven a validar conocimiento, tenemos que crear hipótesis que sean medibles. Para que se entienda veamos un ejemplo propuesto por Ash Maurya:

Hipótesis difícil de medir: Los entrevistados, en general, se declaran afectados por el problema enunciado.

Hipótesis medible: El 80% de los entrevistados voto el problema como algo que los afecta cotidianamente.

Como podemos ver, la segunda hipótesis es comprobable objetivamente a diferencia de la primera. Para validar necesitamos hipótesis que sean comprobables.

Mañana, martes, siéntate con tu agenda/celular/computadora y haz un brainstorming para conseguir 5 personas que pertenezcan a tu mercado objetivo y a quienes puedas contactar para entrevistar.

Llámalos y acuerda una entrevista.

Siguiendo los lineamientos de este artículo, entre el miércoles y el viernes/sábado temprano realiza las 5 entrevistas para validar el problema.

El fin de semana, con toda la nueva información recabada, revisa tu modelo de negocios y modifica de acuerdo a lo aprendido la casilla de “problema”. Si te diste cuenta de que el problema al que apuntabas no refleja una necesidad piensa creativamente si durante las entrevistas surgió algún problema que merezca ser solucionado