*Si estás leyendo esto, deberías haber completado las actividades de la semana y escrito tu lean canvas. Puedes leerlo cuando quieras, pero no avances a la semana dos sin tener un canvas armado. No importa si dejas uno o dos bloque en blanco, aunque luego tienes que volver a completarlos.

Cómo dijimos en el primer texto de la semana, nuestro modelo de negocios está lleno de hipótesis que no sabemos si son ciertas o no. Estas suposiciones son acerca de cómo se comportará el cliente, que el precio es adecuado, el producto requerido, etc. Una definición muy interesante es la siguiente:

“Una hipótesis es una afirmación sobre cómo esperamos que se comporte el futuro, pero que en la práctica no tenemos elementos suficientes para juzgar su adecuación a la realidad.”

Validar se trata de tomar estás suposiciones y ponerlas a prueba.

Las hipótesis en un modelo pueden ordenarse de muchas formas, una de ellas es la siguiente:

Hipótesis del cliente: Estas son aquellas que se relacionan con cómo se comporta nuestro cliente, quién es y cómo va a reaccionar a nuestra propuesta de valor.

Hipótesis del problema: Este grupo de hipótesis son todas aquellas relacionadas con la existencia real del problema que nos proponemos resolver.

Hipótesis de producto/solución: Aquí se engloban las hipótesis relacionadas directamente con nuestro producto, la forma en que nosotros vamos a solucionar ese problema.

Algunos ejemplos provistos por Javier Megías de lo que las suposiciones abarcan son los siguientes:

• Quiénes son los clientes.
• Los problemas que tiene el cliente.
• Cantidad de clientes potenciales que existen.
• Cantidad de clientes potenciales que pueden convertirse en clientes reales (tasa de conversión).
• Si el cliente está dispuesto a pagar por el servicio/producto.
• Dónde están los clientes.
• Importe que está dispuesto a pagar el cliente por el producto/servicio.
• Cómo se atraerá a los clientes y se les dará a conocer el producto/servicio.
• Las características del producto que serán usadas por el cliente.

Como podemos ver, los modelos de negocio no tienen una o dos de estás suposiciones sino muchas.

La pregunta es ¿por dónde empezamos entonces? La respuesta: por las más peligrosas.

El riesgo existe en función a dos variables: la probabilidad de ocurrencia y el impacto que tendría el evento en caso de suceder. Algo con poco impacto pero muy probable puede no ser tan riesgoso como algo que tiene la mitad de probabilidades de pasar pero puede ser mortal.

Para identificar las suposiciones más peligrosas volvamos brevemente sobre el lean canvas que terminaste recién.

De entre todas las hipótesis, la primera en riesgo es que no exista un problema que valga la pena de resolver, ya que en tal caso nada de lo que hagamos después va a tener sentido.

Si no existe un problema (el primer bloque que completamos), no importa que optimicemos los canales o el precio.

Luego de corroborar que existe un problema, lo siguiente va a ser validar nuestra solución como idea en términos generales (bloque dos) frente a nuestro segmento objetivo (bloque 3)

Lo siguiente va a ser testear el canal (bloque 5), el flujo de dinero (bloque 6) y ventaja especial (bloque 9).

En lo que sigue del mes vamos a aprender a validar las estas suposiciones riesgosas.

Empezaremos por el problema (problema fit), seguiremos con la solución (solution fit) y terminaremos hablando sobre el producto en sí (product/market fit).