Antes de empezar con esta semana tengo que decirlo: ¡Felicidades!

Muy pocos emprendedores pasan conscientemente por el proceso al que te expusiste la semana pasada. Por momentos seguramente no tuviste ganas, pero lo hiciste igual. Eso es lo que diferencia a los empresarios de éxito.

La semana pasada validamos lo que se conoce como “problem fit”. A través de crear una hipótesis comprobable y salir a entrevistar posibles clientes descubrimos un problema que realmente aqueje a estas personas.

Una vez que tenemos un problema, la siguiente hipótesis a derribar es si nuestra solución (producto o servicio) resulta adecuada o apetecible para nuestros clientes objetivos.

Antes de seguir deberías poder responder las siguientes preguntas propuestas por Maurya sobre tus clientes y su problema:

• ¿Quiénes son tus clientes?
• ¿Cuál es el principal problema que tienen? (en relación a tu temática las principales molestias)
• ¿Cómo lo solucionan actualmente?

Si podes dar una respuesta específica y bien fundamentada, entonces podes seguir adelante.

Validar es una forma de generar aprendizaje comprometiendo la menor cantidad posible de recursos y de tiempo. Es decir que para probar tu solución no vamos a desarrollar todo tu producto con todas sus características y salir al mercado. Por el momento, ni siquiera vamos a tener un producto en sí.

Lo que nosotros queremos saber es si el concepto general de la solución es adecuado. Es por eso que vamos a generar un “demo” de nuestro producto para llevarlo en una segunda ronda de entrevistas y ver qué opinan. Podríamos ir a ver a la personas y contarles nuestra idea, pero muchas veces no es tan claro de ver y entender. Es por eso que queremos realizarlo.

Para aclarar, la palabra demo viene de “demostration” (demostración). Se trata de presentar el producto sin haberlo construido para analizar la respuesta del cliente.

Tu deber ahora es crear un demo para llevar a tus perfiles. Existen muchas tipos de “demos”, a continuación podes elegir alguno para utilizar

• “Mockups”: Maquetas, diseños a escala del producto, etc. Puede ser una serie de imágenes que muestren como vas a llevar a cabo tu servicio o un borrador de cómo se va a ver. Este tipo es clave para quienes desarrollan aplicaciones o sitios web.
• Un video: Una de las formas más famosas de demostrar un producto es con un video. Con un video de ventas podes presentar de forma muy clara cómo va a funcionar tu solución y cómo ataca el problema en particular.
• Un prototipo básico: Crea un prototipo (no tiene que funcionar necesariamente) que permita que la persona comprenda en que va a consistir tus solución y cómo sería su uso
• Otros: El objetivo, como dijimos, es que el sujeto nos dé una idea de cuál va a ser su respuesta a nuestra propuesta. Es por eso que, además de las propuestas antes, podes sentirte libre de utilizar el medio más conveniente siempre y cuándo maximices el entendimiento de tu propuesta por parte del entrevistado.

La semana pasada deberías haber quedado en contacto con quienes entreviste para continuar hablando. Ese es un buen comienzo, invítalos nuevamente para mostrarles tu solución.

Es una buena idea además de ellos incorporar a nuevos perfiles para ver si se sienten identificados con la problemática así como con la solución, de modo de enriquecer el proceso.

El primer punto a mencionar es que no te tomes las cosas de modo personal.

Se neutral y deja que las personas critiquen libremente la idea. No defiendas tu idea o les digas a ellos por qué están confundidos. En este caso el cliente siempre tiene la razón, no corras el riesgo de condicionar las respuestas.

Comienza la entrevista hablando brevemente de cuál es el problema que tu vas a resolver y su contexto.

Utiliza las respuestas que te hayan dado durante las entrevistas anteriores. No las leas en frente de ellos, trata de comprender y cuando hables reformula el contexto del problema incorporando expresiones que ellos hayan usado.

Cuando describas el problema observa que tanto se siente identificada la persona con lo que estás diciendo, puedes preguntar si es necesario.

En caso de que la persona no se sienta identificada en absoluto con tu propuesta, no prosigas con la entrevista y agrégalo a tu análisis del problema.

Algunas posibles preguntas que puedes realizar:

• ¿Qué te parece este producto como solución al problema?
• ¿Qué es lo que te parece más útil de la solución? ¿Qué descartarías?
• ¿Qué le agregarías para que enfrente mejor al problema?
• ¿Estarías lista para usarlo automáticamente?
• ¿Pagarías “x”$ por este producto?
• ¿Qué tanto te molestaría si no construyéramos este producto? (Mucho, Algo, Poco, Nada)

Cuando termines la entrevista no te olvides de quedas en contacto y pedir una referencia como en la entrevista anterior.

Cuenta la leyenda que Henry Ford dijo alguna vez que si le hubiera preguntado a las personas que querían hubieran respondido “un caballo más rápido”.

Existen diversas historias de personas que fueron contra “los consejos” del mercado y crearon algunas de las empresas más grandes del mundo. ¿No podemos, entonces, ignorar en algún punto los resultados de estos experimentos? Hay dos puntos que analizar.

En primer lugar, nunca es recomendable partir de la base de que somos Henry Ford o Steve Jobs. Estos genios de los negocios eran uno en un millón. Puede que nosotros también lo seamos, pero no es lo más probable.

En segundo lugar, emprender si implica una dosis de desobediencia e ignorar algunas negativas para seguir adelante.

El equilibrio entre ser tenaz y ser testarudo es muy fino y todavía no he encontrado a un emprendedor que sepa decirme cómo lograrlo a ciencia cierta. La recomendación no científica es entonces seguir estos métodos, eventualmente tu corazón y nunca dejar de recibir retroalimentación de otros, incluso si después la desechamos.

Las actividades de la semana son las siguientes

• Martes: Preparar DEMO y agendar entrevistas.
• Miércoles a Viernes: Conseguir y ejecutar entrevistas.
• Fin de semana: Analizar la información obtenida de las distintas entrevistas. Una vez que hayas realizado esta segunda ronda, siéntate a analizar tu canvas y tu producto ¿Qué podemos agregar? ¿Qué podemos sacar? ¿Descubriste algo nuevo?