Todos sabemos que nuestras ideas suenan mejor en nuestra cabeza que lo que vemos cuando las sacamos ahí afuera.

Nuestras ideas de negocio no son diferentes.

Es por eso que el primer paso para acercar nuestra idea de negocios a la realidad es dejarla salir ahí fuera, dónde pueda ser criticada, revisada y contrastada con la realidad.

Históricamente cuándo, como emprendedores, queríamos sacar esas ideas afuera existía una herramienta elegida de forma predeterminada: El plan de negocios.

El plan de negocios básicamente es un conjunto de hojas (unas 60) con la cual los emprendedores íbamos de un lado a otro y que nos tomaban meses en desarrollar y terminar. Steve Blank los definió como “un documento que los inversores te hacen escribir y que no leen”.

El problema con los planes de negocio no es que sean largos, sino que normalmente están llenos de hipótesis que no sabemos si son ciertas.

Los emprendedores pasaban meses y meses escribiendo un plan A que quizás no se ajustaba a la realidad. Desde luego, el proceso era muy enriquecedor pero el costo muy alto.

En este mar de oscuridad apareció el “business model canvas”. Alexander Osterwalder, un académico de los modelos de negocio (un concepto muy nuevo en la literatura de negocios), desarrolló un lienzo (una hoja dividida en bloques) en el que se podían incorporar los distintos elementos de un modelo de negocios. En el debate académico su trabajo no tuvo especial aceptación pero en la práctica su idea se expandió como un incendio: los emprendedores se dieron cuenta que plasmar tu idea ya no requería 6 meses interminables de trabajo sino 30 o 60 minutos.

En una tarde podían plasmar no una, sino múltiples ideas de negocio y jugar con ellas.

Si bien el lienzo propuesto por Osterwalder es una excelente forma de documentar una idea, para pequeños emprendimientos que recién están empezando recomendamos fuertemente utilizar lo que se conoce como “Lean Canvas”.

Es una adaptación del canvas de Osterwalder realizado por Ash Maurya y que facilita que la empresa pueda aprender.

El lienzo lean (lean canvas) reemplaza algunos de los bloques propuestos por Osterwalder (4 particularmente) para ajustarse más a la realidad de un pequeño negocio que necesita aprender.

A pesar del tiempo que llevamos con Superhábitos, nosotros seguimos usando el lienzo lean y no creo que eso cambie por un tiempo. Es por eso que el consejo es que utilices la segunda herramienta.

Aunque la elección es tuya, a continuación te explico las distintas partes del lienzo lean. En este link puedes descargarte el “lean Canvas” y en este puedes descargar el “business model canvas”.

Los distintos bloques del lienzo lean deben ser completados en un orden para facilitar el proceso lógico detrás del negocio. A continuación los presento en este orden.

*Antes de empezar es importante que sepas que probablemente no puedas completar todos los bloques de una sola vez. Van a existir varios que quizás te sea difícil hacer bien en este momento. En esos casos complétalos lo mejor que puedas o, si estas completamente perdido, déjalos en blanco.

1. Problemas

Las personas no suelen gastar dinero porque sí.

Normalmente lo hacen para solucionar un problema o inquietud que los aqueja. La gente paga combustible porque tiene el problema de que su auto no funciona sin el mismo.

La gente paga un título universitario porque tiene, entre otros, el problema de poder validar que posee el conocimiento para realizar cierta actividad. La gente compra un curso como este porque tiene el problema de que quiere emprender y no sabe cómo.

Así como las personas tienen estos problemas, lo mismo sucede con todos los productos. Cada producto exitoso soluciona problemas a las personas ¿Dónde están los productos que no satisfacen soluciones? En el basurero.

En el bloque de problemas realiza una lista de los tres principales problemas que vas a solucionar a tus futuros clientes. No te preocupes en listar cómo lo vas a hacer, eso viene después.

Simplemente escribe esas urgencias de tus clientes.

Además de esa lista de 3 problemas, en el bloque incorpora cómo hacen para satisfacer esas necesidades actualmente. Qué productos usa para solucionar esos problemas. Si, por ejemplo, mi producto es un nuevo combustible para mover vehículos algunas formas de satisfacer la necesidad actualmente serían la electricidad, el GNC y el petróleo.

2. Segmento de clientes

En este bloque describe el conjunto de personas a quienes te gustaría atender como clientes y que tienen los problemas que antes mencionaste. En el caso de una peluquería/salón de belleza en Santiago de Chile, su segmento objetivo podrían ser “mujeres de clase media/alta entre 25 y 60 años, casadas, que gustan de estar bien cuidadas y que viven en la zona de Los Condes.”

Para guiarte puedes describir algunos de los siguientes aspectos:

• Geográficos: País, región, Urbano/rural, tamaño del núcleo urbano.
• Demográficos: Edad, sexo, Estado civil,
• Socioeconómico: Ingreso, ocupación, Nivel educativo
• Subjetivos: Estilo de vida, personalidad, valores.

¿Existe algún grupo de clientes que posiblemente adhieran temprano a tu solución? En este bloque podes sumar una pequeña caracterización de posibles “Early adopters”, es decir, la clase de personas que suele ser la primera en probar algo. Gente que por alguna razón puede que prueben primero tu producto.

Si es por ejemplo un software, entonces es probable que los primeros en probarlo sean expertos en tecnología o personas que usan frecuentemente servicios similares.

3. Solución

En el primer bloque completaste tres problemas a solucionar a tu segmento. En este bloque tienes que escribir una solución para cada uno de los principales problemas que mencionaste antes (los 3 del punto uno).

Si volvemos al problema de que la gente quiere emprender y no sabe cómo, una solución puede ser “un programa mensual basado en pequeños pasos y orientado a enseñar de un modo gradual el proceso de emprender”.

Para cada uno de los problemas que escribiste, describe tu solución. No se trata de enumerar un producto, tienes que hablar de la solución que tú vas a proporcionar.

No pondrías en soluciones “un programa” en vez de lo que mencioné antes.

4. Proposición única de valor (UVP)

Una oración simple, clara y atractiva que dice por qué tú eres diferente y por qué vale la pena comprarte.

Esta oración tiene que incluir un “qué”, un “quién”, por qué tú eres distinto y los beneficios finales. “Qué”, es lo que ofrecemos. “Quién” es nuestro segmento objetivo. Los beneficios finales es la recompensa última por usar tu producto.

Un ejemplo para Superhábitos podría ser:

“Ayudamos a empleados (quién) a iniciar pequeños negocios que disfruten y renunciar a su trabajo (qué y beneficio final) de la forma más simple posible, desarrollando los hábitos de los emprendedores exitosos (enfoque en hábitos cómo diferenciador, enfoque simple).”

5. Canales

Canales de comunicación, distribución y venta. Son los medios por los que las empresas se ponen en contacto con su segmento objetivo para mostrar su propuesta, promocionarla y entregarla.

En este bloque tienes que responder las siguientes preguntas:

¿Por qué medio vas a entregar tu producto o servicio a tus consumidores? (local propio, página de Internet, distribuidores, mayoristas, etc.)

¿Por dónde vas a comunicarte con ellos y dar a conocer tu propuesta? (medios masivos, blog, equipo de ventas, etc.)

¿Por dónde voy a ofrecer mi servicio posventa? (local propio, página web, telemarketers, etc.)

6. Flujos de ingreso.

¿Por qué y cuánto está dispuesto a pagar nuestro segmento objetivo?

Identificar las distintas fuentes de ingreso de dinero de la empresa así cómo los precios y la frecuencia de compra. En este bloque tienes que mencionar como se va a alimentar de fondos la empresa.

Algunas tipos de flujos de ingresos son: Venta productos, suscripciones mensuales, alquileres de activos, comisiones por transacciones, venta de espacios de publicidad, etc.

7. Estructura de costos.

Todo negocio lleva implícitos muchos costos para operar.

En este bloque tenemos que identificar los distintos gastos en los que vamos a involucrarnos para ejecutar nuestros negocios. Es lo contrario al punto anterior.

Si, por ejemplo, quiero poner un sitio web para promocionar un libro. Mis costos pueden ser el hosting del sitio, software para administrar la lista de mails, el diseñador, quienes administren mis sitio, etc.

8. Métricas clave

Si queremos crecer como negocio no podemos basarnos únicamente en opiniones. Si quiero hacer que un negocio crezca no puedo tomar decisiones en base a “me parece que esto funcionó” o “Juan me dijo que esto le gustaba”. Desde luego, esas cosas importan pero necesitamos medir numéricamente distintas actividades para conocer la situación real del negocio.

En este bloque identificamos qué actividades queremos medir y cómo generar indicadores que luego nos ayuden a tomar decisiones. En el caso de un sitio web podemos medir la cantidad de visitas por semana, de suscripciones y de ventas.

9. Ventaja diferencial

¿Qué es eso por lo que la gente te compra a ti y no a otro? ¿Qué es lo que te hace especial y diferente?

La ventaja diferencial son recursos o habilidades que nosotros tenemos y no nuestra competencia. Son la razón por la que las personas nos pagan a nosotros. Ser el único que sabe curar una enfermedad o el mejor (ampliamente), es una ventaja diferencial que no pueden sacarnos.

Lo mismo sucede si tenemos cierta experiencia acumulada o una franquicia con derechos exclusivos de explotación.

En este bloque tenemos que poner aquello que nos da una ventaja no imitable. Una advertencia: muchas veces, las personas se sienten tentadas a poner elementos como maquinas que no tienen otros u activos difíciles de conseguir.

Recuerden que una maquina puede ser comprada, tarde o temprano. Todo lo que sea adquirible en dinero de un momento a otro por un competidor grande (por ejemplo una multinacional que se interese en nuestro negocio) representa un riesgo.

¿Tenemos que empezar de cero a inventar cómo satisfacer una necesidad y capturar valor?

No.

Enfrentarse a un canvas vacío puede ser difícil. El proceso se facilita mucho siguiendo el orden del que hablamos más arriba. Sin embargo puede que no tengamos idea de cómo podríamos llegar a las personas, cuánto cobrar o qué clientes tiene sentido atender.

Validar nos va a dar algunas de estas respuestas, pero la forma inteligente de enfrentarlo apenas empezamos es “mirar la hoja del de al lado”. En la escuela no estaba bien mirar cómo ejecutaban los demás, pero en los negocios lo está. Y es una excelente idea.

Del miércoles al viernes de esta primera semana vas a investigar el qué, cómo y quién de gente que realiza lo mismo que tu. El objetivo es que te pongas al tanto de la competencia y, de paso, veas cómo están trabajando ellos. Aprovecha estos ejercicios para sacar algunas ideas cuando completes tu lienzo.

Para el miércoles, jueves y viernes vas a invertir tus 15 minutos diarios investigando en Internet y en la calle negocios o personas que estén realizando la misma actividad que tu.

Necesitamos 10 casos, no importa de qué país sea y los vas a tener que caracterizar según lo siguiente:

• Qué: ¿Qué producto venden? ¿Cuáles son las características particulares y distintivas de su producto?
• Quién: ¿A quienes venden su producto?
• Cómo: ¿Cómo lo producen? ¿Cómo lo venden y por dónde? ¿Cómo crean, entregan y capturan el valor? ¿Cómo se diferencian?

Ejemplo: Te José [Té gourmet-Premium]

• Qué: Té orgánico con ingredientes de primera calidad. Venden hebrás típicas de Latinoamérica como producto exótico en Europa y Estados Unidos. El producto incluye también una presentación de diseño minimalista de alta calidad.
• Quién: Hombre y Mujeres de clase media-alta y alta Europea, entre 25 y 65 años que ponen especial atención a los ingredientes de lo que consumen. Buscan exclusividad y exotismo.
• Cómo: Creación de tés con la incorporación de hierbas regionales del mercado doméstico, exóticas a los ojos del mercado europeo, y con una presentación Premium. Diferenciados por el origen y la imagen de marca creada por la empresa, José puede satisfacer los deseos de exclusividad, calidad y diferenciación que busca su segmento objetivo. Por otro lado, la elección de las hierbas en base a productos elaborados localmente genera para la empresa una ventaja competitiva de locación muy importante a la horade diferenciarse y trabajar una estrategia de nicho.

• Lunes: Leer el texto “Visión general” y “plan simple para el mes”. Separar tiempos de trabajo
• Martes: Leer el texto “Documentando tu idea de negocio”
• Miércoles a viernes: Investigar el “qué, quién y cómo” de tus principales competidores.
• Fin de semana: Plasmar canvas completo a partir de lo investigado. Leer el texto “identificando las hipótesis más peligrosas”.