En las semanas anteriores tomamos nuestra idea y la sacamos a la calle. Primero la documentamos en un lienzo lean e identificamos la suposiciones más peligrosas.

Durante las dos semanas siguientes charlamos con nuestro mercado objetivo para corroborar que existía un problema a resolver y que nuestra idea de solución era apetecible.

Desde luego, la validación no termina ahí.

Validar es un hábito porque los emprendedores exitosos se enfocan en derribar sus hipótesis y aprender que funciona para sus negocios. Desde cosas elementales como el problema hasta la forma en que se estructura una página de ventas.

Es un proceso que se realiza continuamente durante toda la vida de un emprendimiento.

Con la excelente información con que nos hicimos las semanas pasadas, tenemos que crear lo que se conoce como un producto mínimo viable (MVP).

Como dijimos, el siguiente paso en nuestro camino de validación es el de crear un MVP.

Un producto mínimo viable o MVP es “la versión de un nuevo producto que permite al equipo recolectar la mayor cantidad de conocimiento validado acerca de los clientes con el mínimo esfuerzo” (Eric Ries).

Si analizamos por partes la definición que recién esbozamos podemos notar los siguientes puntos:

• Es un producto que, a diferencia del proceso normal, tiene muy poco tiempo y costo de desarrollo. La idea es no gastar un año creando algo que quizás nadie quiera. Es por eso que va a requerir de las características mínimas principales que queremos testear. No queremos que tenga demasiado pocas características como para que no aprendamos lo suficiente o demasiadas como para que tome un año crearlo.
• Permite recolectar conocimiento validado. Lo anterior quiere decir que es un producto a partir del cual se van a realizar experimentos, entrevistas y otras cosas para medir resultados y analizar las hipótesis.
• La información recogida va a ser acerca de los clientes y nuestro modelo de negocios en general. Eso quiere decir que nuestro MVP va a salir a competir al mercado y a ser usado por nuestros clientes reales.

Para crear nuestro producto mínimo viable tenemos que partir de la definición anterior. Los pasos van a ser los siguientes:

1. Identificar las características mínimas de tu producto.

Tu MVP debe incorporar las características principales mínimas de tu solución. Una buena forma de identificar que implementar y que sacar es pensar en si cumple con tu propuesta única de valor (definida en el plan de negocios) ¿Cumple este producto con la promesa de valor que hicimos?

Ejemplo:

Yo quisiera crear un programa mensual sobre hábitos para emprendedores basándome en la idea de que la gente piensa que emprender es complejo (Cualquier semejanza con la realidad… no es casualidad). Antes de crear toda la plataforma puedo pensar un producto que enseñe hábitos a emprendedores mostrando que emprender es simple y que los lleve paso a paso.

2. Lo siguiente es revisar y eliminar sobrantes.

Analiza que características te toma mayor tiempo desarrollar y si tienen un impacto significativo.

¿De qué características de mi MVP podría prescindir sin dejar de entregar todo el valor deseado y testear la solución?

Elimina aquellas características que “sería bueno que tenga”, pero no son fundamentales para el producto. Ejemplo: Puede que en las entrevistas de solución me hayan dicho que sería muy bueno tener en mi programa foros para que la gente hable. Es una buena idea, pero no es fundamental a la propuesta y va a demorar el proceso.

3. Diseñar y construir

Diseña una forma de entregar el valor y estas características lista para salir al mercado. En el siguiente apartado puedes observar algunos ejemplos y posibles formatos para crear tu MVP que van a ayudar a aclarar el proceso.

Ejemplo:

Siguiendo los formatos del punto siguiente se me ocurre que puedo validar creando un curso presencial (no online) de 8 sesiones en las que venda de modo personal mi solución a mis clientes objetivos

4. Empuja tu producto fuera de tu casa

Una vez que tengas este producto mínimo para entregar es muy importante que decidas cómo vas a entregarlo y por dónde vas a ofrecerlo ¿Oralmente a tus conocidos? ¿Por medio de anuncios online? ¿Con anuncios en el diario? Ejemplo: Mi idea final es vender por Internet, pero no tengo presencia ni presupuesto para publicitar. Es por eso que ofrezco el curso (a unos 25 U$S) a algunas de nuestros primeros (y escasos suscriptores) que en ese momento todavía podemos conocer personalmente.

5. Medir y aprender

El objetivo es aprender, validar conocimiento. Es por eso que es importante es tener en claro que voy a estar analizando para saber si cumplí con los objetivos.

Ejemplo: Queremos saber si las personas encuentran valor y recomendarían nuestro producto así como si existe un mínimo interés en pagar dentro de nuestro mercado objetivo. En este sentido, consideramos si hay interés si se venden una cantidad de nuestros cursos, por ejemplo 20. Al final también realizamos encuestas anónimas sobre la voluntad de recomendar el producto y el nivel de satisfacción de los consumidores.

Una advertencia en este punto es que a veces fallamos no por el producto sino por otras variables como el canal de comunicación. Hay que tener eso en cuenta.

Como pudimos observar en el ejemplo anterior, al construir nuestro MVP podemos rápidamente empezar a aprender sobre nuestro producto y, consecuentemente, de nuestro modelo de negocios. Veamos algunos ejemplos populares de MVP:

• Concierge MVP: Consiste en que hacer manualmente lo que haría el producto. Tienes que emular “a la antigua” todos los pasos que haría el sistema. El ejemplo más usado de este tipo de producto es el de “food on the table”, una página de Internet que básicamente ofrece recetas y listas de compras basándose en tu historial de consumo en tu tienda local. Antes de desarrollar el sistema completo, los fundadores fueron a una tienda y entrevistaron personas hasta encontrar interesados.

Luego fueron todas las semanas a proponer recetas y listas realizadas manualmente en base a ofertas locales y preferencias del comprador. Así lograron aprender mucho del producto antes de empezar a escribir código.

• Oferta de servicios: Esta es una de nuestras favoritas. Supongamos que tu idea es crear una empresa de asesoramiento completo para empresas constructoras en relación al manejo de costos laborales.

La idea es que eventualmente puedan vender un software de manejo centralizado a las empresas. Antes de crear toda la plataforma podes realizar una venta de servicios profesionales sobre la temática para interiorizarte en los problemas y la viabilidad de tu solución.

• Charlas y eventos: SI tu deseo es escribir un libro o desarrollar una temática relacionada al conocimiento, un buen producto para partir del cual empezar son charlas y eventos.

Por ejemplo, podes testear el interés en relación a un tema creando un curso físico. Tal vez se te ocurra dar una charla o sumarte a un evento dónde te den un espacio para probar el interés en tu temática/ problema/ solución. Un ejemplo es el que mencioné más arriba de Superháb…(aclaración de garganta) de una empresa hipotética, quiero decir.

• Venta no localizada de los productos (pedidos): Un emprendedor una vez me dijo que el principal error que podía cometer un emprendedor era comprometerse a tener grandes costos fijos desde el inicio de su negocio.

Un costo fijo es un costo que se mantiene sin importar cuanto vendamos de un producto. Un ejemplo claro es el alquiler: Si yo vendo 100 tortas o 1000 va a ser el mismo. El problema es si vendo 2 tortas.

Es por eso que antes de incurrir en costos grandes puedo promocionarme y vender por pedidos para testear el precio y el interés del producto. Si quiero vender tortas en una zona, puedo empezar por ahí.

• Primero manualmente o Mago de oz: Es similar al concierge MVP para páginas de internet. Tú generas una plataforma en la que el cliente puede trabajar como si el sistema fuera automática, pero en realidad tú realizas las tareas manualmente.

Es diferente al primer tipo ya que en este el cliente cree que el servicio es automático y, además, la atención es mucho menos personalizada. Un ejemplo popular es el de Zappos, una tienda de venta de zapatos online.

En vez de comprar el stock o crear las alianzas comerciales con las zapaterías, su fundador creo una página de internet y fue a sacar fotos a las tiendas de su ciudad. Luego subió estas fotos y las oferto online dónde podía captar órdenes. Cuando una orden entraba él iba y realizaba la compra y el envío.

Esto no era sostenible en el tiempo, pero solo cuando empezó a vender más se aboco a construir la plataforma.

• Landing page y pruebas de humo: Una landing page (página de aterrizaje) es una página web de ventas al que los clientes llegan por publicidades u otros medios. Tiene la función de llevar a la compra.

Un ejemplo de estas páginas es la del mentoreo de Superhábitos. Si yo quiero saber si existe interés en mi producto puedo crear la opción de compra y publicitar el sitio, aunque en realidad no tenga el producto aún.

Utilizando herramientas como analytics se puede analizar qué porcentaje de gente que hizo click para comprar o averiguar más. Es una buena forma de estudiar el interés en el producto, el precio, etc.sten tantas formas de crear MVP como se te puedan ocurrir.

Puedes basarte en estos ejemplos o crear tu propio modelo, la idea es que continúes aprendiendo de tu modelo de negocios

Aspectos a tener en cuenta antes de lanzar nuestro MVP

Acepta la imperfección: Hay una frase que dice que si no sientes vergüenza por tu primer producto, estas lanzando demasiado tarde.

Cuando creamos un MVP seguramente no tenga todo lo que deseamos ni sea lo perfecto que nos gustaría. Acostúmbrate a que así sea.

Lanzar un MVP no significa sacar basura al mercado: Si bien es una versión más sencilla de todo lo que te gustaría crear, un MVP tiene que cumplir con tu propuesta única de valor que definimos en el canvas. No saques basura al mercado.

Si vas a cobrar, es mejor desde el principio: Mucha gente saca sus MVP gratis de modo de obtener mayor feedback en el mercado y eso está bien. Sin embargo, es una buena idea empezar a cobrar (testear el precio e interés real) desde el primer momento. Es algo a lo que vas a tener que enfrentarte tarde o temprano, y es mejor antes que después.

El problema de la complejidad de la realidad: Un experimento se basa en que se aíslan todas las variables menos una. Si quiero ver, por ejemplo, cómo afecta el precio las ventas entonces puedo agarrar una página de ventas y crear otra igual con un precio distinto. Siendo que sólo varía el precio se las voy a mostrar a dos grupos de personas iguales (para que no afecte su reacción otra cosa que el precio). Luego veo que precio vendió más.

El problema de validar es que suelen haber más de una variable cambiando por lo que no se puede atribuir 100% las causas de los resultados. Cuando saques tu MVP puede que no vendas por el lugar dónde promocionaste, el precio al que vendías o que la gente no quiere comprar…o no estás hablando con la gente adecuada y el producto es bueno. Hay que estar atento a este problema.

• Martes y miércoles: identificar las características mínimas que tendría que tener tu producto a partir de las entrevistas de solución realizadas la semana pasada.
• Jueves: crear un pequeño boceto del producto ideal.
• Viernes: Hacer lista de posibles clientes que conozcas y a quienes puede ofrecer tu MVP.
• Fin de semana: Diseñar MVP listo para entregar y crear plan de ventas simple a futuro que incluya: Medio de ventas, criterios de éxito y objetivos de tiempo para lanzamiento. Finalmente leer “optimización y más allá”.