Ya tienes claro tu Mensaje y tu Marca Personal.

Pero para alcanzar a las personas que te necesitan, a quienes puedes ayudar con tu producto o servicio, a tus potenciales clientes, hay que ir más allá.

Hay que aclarar quién es esa persona ideal con la que quieres trabajar. Cómo es, qué piensa, qué siente, cuáles son sus objetivos, sueños, dónde vive, cómo se viste…

Para que la fórmula de diálogo y todo lo que hagas para comunicarte y transmitir tu mensaje tenga más sentido aún y te traiga resultados reales, debes aclarar quién es tu cliente ideal. Esa persona con la que disfrutarías trabajar, a la que más puedes ayudar, que saca lo mejor que tienes para dar.

Desde nuestra óptica tu cliente ideal es aquella persona a la que más puedes ayudar con tu producto o servicio y con la que te entusiasma trabajar.

Esta semana entonces definiremos ese cliente con unos ejercicios muy simples y prácticos.

¿Tiene sentido comercial seguir con este negocio o quizá debería dejarlo ir y buscar otra cosa?

¿Cómo logro vender más para que el negocio pueda auto sustentarse?

¿Qué hago para conseguir mi primer cliente?

¿Cómo llego a más clientes? ¿Cuál es el tipo de cliente que se interesa más por este producto?

¿Es este el producto correcto o deberíamos probar con algo diferente que tenga más salida?

Estas son preguntas reales que me han hecho miembros de la Comuinidad por mail o en horas de Trabajo. Pero no sólo ellos se enfrentan a estos problemas sin saber cómo darles respuesta.

Estos y muchos otros son problemas comunes cuando no tenemos claro nuestro Cliente Ideal.

¿Qué es un cliente ideal?

Un cliente ideal es la persona perfecta con la que deseas trabajar, porque cuando lo haces disfrutas y haces tu mejor trabajo.

Tu cliente ideal es la persona para la cual está diseñado tu negocio, quien tiene la necesidad que con tu Chispa puedes satisfacer. Más importante aún, no sólo resuelves su problema de manera específica, sino que además te sientes conectado con su personalidad, historia o valores.

¿Y de dónde sale este cliente perfecto? ¿Quién decide cuál es? Tu, o tu y tu equipo.

Por ejemplo:

Una doctora que tiene su consultorio funcionando, con varios pacientes, quiere hacer crecer su pequeño negocio. Supongamos que se propone definir mejor quién es su cliente ideal para poder enfocarse en alcanzar a estas personas.

Revisa quiénes son sus clientes actuales, y descubre que:

• Cuando trabaja con personas mayores que tienen cierto tipo de dolencias, sí los ayuda con su trabajo pero vuelve a casa sintiéndose triste y agotada.
• En cambio, cuando trabaja con mujeres embarazadas que requieren un acompañamiento en ese proceso, se siente feliz. Ella es madre, y con su experiencia y su trabajo disfruta de ayudar a las otras madres.

Esta doctora puede ver con claridad que el primer grupo de clientes le quita energías, y no saca lo mejor de ella. Si bien su trabajo es importante, no está haciendo lo mejor que podría hacer.

En cambio, con el segundo grupo es con quienes se siente entusiasmada y se llena de energías.

Esto no quiere decir que el primer grupo se quedará a la deriva sin nadie que resuelva sus problemas. Más bien significa que esta doctora debe enfocarse en llegar a más personas del segundo grupo, porque así hará su mejor trabajo y su negocio crecerá. Mientras que el primer grupo es el Cliente Ideal de otra persona, entonces la doctora deberá encontrar quien disfruta trabajar con este grupo tanto como ella disfruta hacerlo con las mamás.

1. Este proceso simple que te expliqué en el ejemplo anterior, es algo que casi nunca se hace bien al comienzo. Todos cometemos errores al empezar por no tener claro nuestro cliente ideal.

   Cometemos el error de pensar que tenemos claro quién es nuestro cliente ideal, cuando en realidad lo que tenemos es una imagen abstracta y bastante genérica de a quién estamos buscando atraer y ayudar con nuestro negocio.

   Si al leer esto piensas “ah, pero yo sí sé quién es mi cliente ideal” pues te aconsejo que lo pienses dos veces y no escatimes tiempo en aclararlo más en profundidad, que es uno de los pilares de tu negocio y su crecimiento.

   Tu cliente ideal no será sólo “mujeres de 30 a 50 años de Latinoamérica”, por ejemplo. Debes caracterizarlo en profundidad, aclarar: qué actividades realiza, qué lugares frecuenta, qué consume, qué le gusta, qué problemas tiene, cuáles son sus deseos a futuro, qué obstáculos enfrenta en su día a día, a qué tipo de eventos suele ir, entre muchos otros. (No te preocupes que cubriremos la parte práctica de cómo definir tu cliente ideal más adelante en otro artículo).

   No tener esto claro te hará perder tiempo, dinero y esfuerzo.

   Otro error común es creer que nuestro producto o servicio le sirve de igual manera a un montón de personas diferentes. Cuando creamos un producto o servicio que nos entusiasma y que sabemos que es útil y puede ayudar a cambiar la vida de otros, pensamos “¿por qué quitarles la posibilidad de tenerlo? Si yo sé que les sirve a muchas personas”. Entonces buscamos venderles a todos.

   ¿Escucharon la frase “el que mucho abarca, poco aprieta”? Es exactamente eso lo que sucede cuando pretendemos venderle a todo el universo.

   Venderás más, mientras más te enfoques en tu cliente perfecto.

   Un tercer error recurrente (y ojo que nosotros hemos cometido todos estos errores) es no reducir el foco y apuntar a un mercado muy amplio y poco específico por miedo a vender menos.

   Y sí, si te estoy diciendo que hay que enfocarse en un grupo de clientes ideales, suena cierto que al ser personas tan definidas será difícil encontrarlas, y esto afectará las ventas. En cambio, si vendieras de forma masiva seguro generarías más ventas.

   Pues no es así, las ventas aumentan cuando te enfocas en un grupo claro. Ahora veremos por qué.

   Como no quiero que cometas estos errores, o que si ya los cometiste persistas en un camino que no te traerá ningún resultado, me gustaría explicarte por qué es tan importante definir un cliente ideal.

1. #1 Claridad y foco para tomar mejores decisiones.

   Saber exactamente a quien le hablas te da una claridad y un foco que no tendrás nunca si pretendes venderle a un grupo muy amplio de personas indefinidas.

   Cuando te sientes a diseñar un producto o a pensar un servicio, sabrás exactamente a quién estás buscando ayudar con ello y a quién no (que es igualmente importante). Esto te agiliza mucho el trabajo y te ayuda a no divagar demasiado. Además de que, claro, serás mucho más productivo.

   Podrás también, por mucho que cueste, decir que no a otro tipo de clientes que no encajen en lo que estás buscando. Tu cliente perfecto es con quien haces tu mejor trabajo y quien necesita tus servicios para resolver un problema puntual.

   ¿Para qué trabajarías con otras personas que no sean estas? Sólo pasarás más tiempo esforzándote por adecuar las soluciones a estas otras personas cuando ya tienes la claridad suficiente para atender a un grupo.

   #2 Puedes convertirte en experto más rápido.

   Para construir un negocio que te apasione y que aporte valor, debes consolidarte como experto en algo. Tener muy claro qué problema vas a solucionar, de quién y cómo lo vas a hacer con lo que sabes, te permite volverte rápidamente un experto en el área, sea cual sea.

   Todo lo que leas, los eventos a los que acudas, lo que pongas en práctica estará direccionado a este grupo de clientes perfectos y en volverte muy bueno en solucionar sus problemas puntuales.

#3 Puedes crear soluciones a medida.

Esta ventaja está muy vinculada a las anteriores.

Sólo teniendo un cliente ideal muy definido serás capaz de comprender en profundidad sus problemas y deseos, y diseñar productos adecuados a sus necesidades específicas. Esto es lo que generará más ventas, estarás dedicando tiempo a crear algo que sabes que tu cliente ideal necesita.

En vez de definir o inventar a tu cliente para que encaje con tu producto o servicio, pues debes ir en proceso inverso y preguntarte:

¿Qué problema real resuelve mi producto (o mi idea de negocio)? ¿Quién tiene ese problema?

¿Cómo se siente quien tiene ese problema? ¿Qué necesita, qué modificaciones debo hacer a mi idea para satisfacer sus necesidades?

En vez de forzar el proceso para adecuarlo a tu idea, te enfocas en buscar quiénes son las personas que necesitan ese valor que tienes para aportar,pero con la flexibilidad de hacer los cambios que hagan falta si tu cliente perfecto necesita otra cosa.

 #4 Comunicas con claridad lo que haces.

Cuando tenemos claro qué hacemos, es muy fácil comunicarnos con claridad.

En cambio, cuando no sabemos a quién nos dirigimos, qué hacemos, cómo lo ayudamos, nuestro mensaje hacia afuera será difuso y demasiado amplio.

Cuando tienes claro tu cliente ideal, con todas las características posibles, puedes diseñar canales y mensajes para llegar a él y comunicarte de la manera más clara posible.

¿De qué sirve hacer publicidad masiva o tener mucha visibilidad si no logramos transmitir el valor que tenemos para aportar o cómo podemos ayudar a nuestros clientes? ¿Para qué invertir dinero y esfuerzo en campañas de gran alcance si no lograremos que llegue ningún cliente por la amplitud de nuestro mensaje?

La especificidad de tu cliente ideal te permitirá conectarte con estas personas a las que mejor puedes ayudar.

#5 Eres más feliz.

Esta es una gran ventaja. El entusiasmo que sentimos al trabajar con nuestro cliente perfecto, la energía y la felicidad que sentimos al hacer nuestro mejor trabajo es invaluable.

Y es lógico. Cuando alguien te agrada, naturalmente harás las cosas mejor sin mucho esfuerzo ¿verdad? En cambio, cuando no nos sentimos cómodos con alguien, debemos esforzarnos mucho más.

Emprender tu propio negocio tiene que ver con buscar independencia pero también con disfrutar de tu trabajo todos los días, y ¿qué mejor forma de disfrutar lo que haces si puedes elegir con quién trabajar, y sólo hacerlo con las personas que te alegran, te llenan de energía y te entusiasman?

#6 Puedes comenzar sin miedos.

Al empezar un negocio propio, una de las primeras cosas que debemos definir es sobre qué será nuestro negocio.

Y uno de los frenos más frecuentes para dar el primer paso es el esperar a tener “la idea” de negocio perfecta, rentable, novedosa porque tenemos miedo a fracasar, no creemos poder llevar adelante un negocio a la par de muchas empresas consolidadas salvo que tengamos una súper idea revolucionaria.

Postergamos y no empezamos hasta que esa idea no llegue (y a veces nunca llega).

Empezar por un nicho de mercado claro, con un cliente específico definido, te permite comenzar desde lo más pequeño, aportar mucho valor desde el comienzo, y crecer desde ahí. En lugar de entrar a competir con los “peces grandes” que abarcan segmentos muy amplios del mercado, tu te dedicarás a consolidar tu lugar en un nicho muy específico y así crecerás rápido.

Hablando de Estrategias enfocadas vs. Estrategias masivas, al tener tu cliente ideal definido, irás a donde están ellos en vez de gastar en medios y campañas masivas (las más caras, por supuesto para llegar a un grupo amplio de clientes.

Definir tu Cliente Ideal es un Hábito

Definir el cliente ideal no es un proceso complejo, sólo requiere que tomes decisiones claras y que definas con el mayor nivel de detalle quiénes son tus clientes perfectos.

Tampoco es una acción que harás de una vez y para siempre. Cada cierto tiempo hay que revisarlo, contrastarlo con la realidad y ver si es necesario hacerle modificaciones a partir de la experiencia de trabajo directa.

Nosotros cada 6 meses hacemos una revisión de quién es nuestro cliente ideal, y a partir de ahí decidimos qué aspectos de nuestro trabajo debemos mantener y cuáles cambiar.

Cada vez que pasamos por este proceso nuestros resultados aumentan y también nuestra satisfacción al trabajar.

1. ¿Qué te apaga, te quita las energías, no te motiva ni entusiasma?

Por ejemplo, en Superhábitos definimos que las personas que son sumamente negativas y están permanentemente pensando y diciendo que no se puede y quejándose no nos motivan ni nos entusiasman.

2.  Haz una lista de las cualidades y características que te gustaría que tengan tus clientes ideales. Usa estas preguntas como guía, y usa todos los adjetivos que necesites para hacer una lista lo más detallada posible (trata de visualizar a ese cliente ideal lo más claro posible):

• ¿Con qué tipo de personas te gusta estar?
• ¿Qué les gusta hacer?
• ¿Sobre qué les gusta hablar?
• ¿Con quién se vinculan?
• ¿Qué estándares éticos sostienen?
• ¿Cómo contribuyen a la sociedad?
• ¿Qué tipo de ambiente quieres crear en tu vida?

Por ejemplo, en Superhábitos nos entusiasma trabajar con personas que desean comenzar su proyecto para disfrutar más su trabajo y ayudar a otros. Son personas proactivas que saben que se puede pero aún no saben cómo, y están dispuestas a aprender y colaborar.

3. Con la idea que ya tenés de tu cliente ideal, aplica filtros para definirlos mejor. Estos son algunos muy útiles:

• Empresas o personas.
• Geográfico.
• Nivel de ingresos.
• Situación en la que están.
• Características comunes.
• ¿Cuáles son sus problemas más profundos y dolorosos?

A partir de definir esto, podrás crear la imagen de la persona a la que te diriges y afinar el nicho o grupo de personas con características similares al que quieres alcanzar.

• Qué los caracteriza.
• Cómo es un día en su vida.
• Qué tipo de lugares frecuentan, offline y online.
• Cómo es su estilo de vida.
• Qué es importante para ellos.
• Cómo usan su dinero y su tiempo.
• Cuáles son sus prioridades.
• Qué los motiva y entusiasma.
• Qué saben sobre lo que tu trabajás.
• De dónde aprenden y obtienen conocimientos.
• Quién o qué influencia su comportamiento.
• Qué experiencias influenciaron su manera de pensar.
• Cómo toman decisiones.
• Qué necesitan o desean.
• Qué les falta en su vida.
• Qué los preocupa, los mantiene despiertos por las noches.
• ¿Qué tienes en común con ellos?
• Qué tienes en común de tu pasado con ellos (recuerdos, eventos, intereses)
• Intereses, objetivos comunes.
• Sus miedos y obstáculos.

Usando todo eso para pensar, aquí tienes las 25 preguntas clave para definir tu Cliente Ideal.

Respóndelas una por una y tendrás la imagen completa.

#1 ¿Es hombre, mujer o ambos?

Puede que tu cliente ideal sean sólo mujeres o sólo hombres, esto no es indispensable pero si ya sabes que puede que sea uno u otro es bueno que lo definas así tu cliente ideal es más específico aún.

#2 ¿Qué edad tiene?

Esto no es excluyente pero sí te ayudará a definir un rango de edad en el que las personas comparten situaciones de vida y problemas específicos. No será lo mismo un estudiante de 20 años, un joven profesional de 35 que una persona de 65 años retirada, por ejemplo.

#3 ¿Tiene hijos?

Este dato es clave para saber cómo es la dinámica cotidiana en la vida de tu cliente perfecto. Las preocupaciones de quienes tienen hijos son muy distintas a las de quienes no los tienen.

#4 ¿Qué actividades realiza en su día a día? ¿Cómo es un día en su vida?

Imagina cómo es un día en su vida desde que se levanta hasta que se va a dormir, qué hace, a dónde va, cómo se siente, etc. Con el máximo detalle posible.

#5 ¿Cuál es su actividad principal?

Esto será lo que ocupe la mayor parte de su día. Si trabaja en relación de dependencia 9 horas al día, pues será eso. En cambio, si tu cliente ideal es un joven estudiante, seguramente la mayor parte de su tiempo la dedicará a estudiar o cursar.

#6 ¿Qué hace en su tiempo libre?

Qué hace el fin de semana o algunas tardes durante la semana. Qué elige hacer cuando tiene un rato libre: hacer deporte, visitar a amigos, escribir, leer, bailar, trabaja como voluntario en algún lugar, es profesor de alguna disciplina, tiene un negocio independiente al que le dedica su tiempo libre, etc.

#7 ¿Qué tipo de lugares frecuenta?

Esto te hará pensar también a qué nivel socio económico pertenece: si es de clase baja, media, media-baja, media-alta, alta. Y qué tipo de lugares frecuenta, qué gastos hace, qué lugares disfruta. Si le gusta salir a bailar a boliches caros, o suele ir a tomar café con sus amigos, etc.

#8 ¿Qué disfruta muchísimo hacer?

Para responder esto piensa qué actividades hace tu cliente ideal que al hacerlas no se da cuenta de que pasa el tiempo, las disfruta tanto que “se le pasa el tiempo volando”.

#9 ¿Qué usos tecnológicos tiene? ¿Qué herramientas tecnológicas maneja?

Esto es importante para entender cómo se maneja y qué herramientas ya entiende que quizá luego necesites aprovechar para tu negocio. Piensa si: usa correo electrónico, skype, herramientas básicas de escritura, smartphones, lee en Internet, sabe hacer búsquedas, etc.

#10 ¿Qué medios consume, qué diario lee, qué programas de TV mira? ¿Lee blogs?

Esto te dará la pauta de cómo piensa, y te servirá a futuro si deseas aparecer en distintos medios pues para saber en cuáles te encontrarán tus clientes perfectos.

#11 ¿De dónde obtiene sus Ingresos? ¿Es económicamente independiente?

Además de entender cómo se siente, cuán independiente es económicamente, esto te servirá para definir de dónde obtiene sus ingresos y cómo haría para pagarte tus productos o servicios.

#12 ¿Qué nivel de formación tiene?

Si terminó el colegio, si estudió en la Universidad, si se especializó en algún Posgrado, etc.

#13 ¿Cuáles son sus valores y fortalezas más importantes?

Qué valores o características positivas defiende y lo representan. Qué habilidades tiene, cuáles son sus fortalezas más grandes.

#14 ¿Cuál es su visión para su vida?

Cuando piensa en su vida a futuro, cómo la ve, cómo se imagina su “vida ideal”.

#15 ¿Cuáles son sus deseos más profundos? ¿Qué es lo que más anhela lograr? ¿Cuáles son sus sueños más importantes?

Este es el núcleo más importante de tu cliente ideal. Qué es lo que estas personas con las que deseas trabajar, a las que deseas aportar valor con tu negocio, desean profundamente. Qué es lo que más quieren lograr, lo que les quita el sueño o los motiva y entusiasma cada vez que lo piensan.

#16 ¿Cuáles son los principales obstáculos que enfrenta hoy para llegar a eso que desea?

Y aquí la otra cara de la moneda: qué es lo que está entre ellos y eso que tanto desean. Qué problemas, necesidades, obstáculos les impiden llegar a su deseo más grande. Qué necesitan para alcanzarlo.

#17 ¿Qué le preocupa en el día a día?

En su vida cotidiana, durante un día normal de su vida como el que describiste en la pregunta #4, qué cosas le preocupan, qué cosas se cruzan por su cabeza y le generan incertidumbre, preocupación, miedo.

#18 ¿Qué experiencias tienes en común con esta persona?

De todo lo que ya aclaraste con las preguntas anteriores, qué encuentras en común entre tu y estas personas, qué experiencia pasada tuya coincide con experiencias actuales de tu cliente ideal. Qué problema tuviste que ya superaste y que tu cliente perfecto necesita resolver.

#19 ¿Por qué te buscará?

En qué momento de su vida se dará cuenta de que necesita lo que tu puedes aportarle. Cuándo saldrá a buscar una solución a su problema, decidido a alcanzar eso que desea y allí te buscará a ti.

#20 ¿Por qué te elegiría a ti en vez de a otro?

Cuando esté buscando una solución a sus problemas, por qué te elegiría a ti en vez de a otras personas que le ofrezcan soluciones también. Qué te diferenciará y qué te hará la mejor opción disponible.

#21 ¿Cómo puedes ayudarlo tu a superar esos obstáculos y alcanzar aquello que tanto desea?

Esta pregunta apunta a especificar de qué forma lo ayudarás concretamente. Qué ideas tienes acerca de productos o servicios que podrías ofrecerle y que por tus conocimientos y experiencias crees que lo ayudaría a superar los obstáculos que se le presentan y lograr los resultados que busca.

#22 ¿Con quién te gusta trabajar, quién saca lo mejor de ti?

Además de todo lo que ya definiste en las preguntas anteriores, es importante que tu cliente ideal sea la persona con la que mejor trabajas, con la que más entusiasmado te sientes, con la que mejor te conectas. Así es como harás lo mejor de ti, aportarás valor y te realizarás. Si estás entre distintos perfiles posibles, elige el que más te entusiasme.

#23 ¿A quién ayuda mejor tu idea de producto o servicio, o lo que sabes que puedes aportar?

Claro que un cliente ideal es un cliente, por lo tanto es quien paga por tus productos o servicios y para pagarte debe encontrar un valor en lo que ofreces. Además de lo que a ti te entusiasma, debes definir a quien le sirve más lo que tienes para aportar. En general confluyen en un mismo punto las personas con las que más disfrutas trabajar y aquellas a quienes más ayuda lo que ofreces.

Pero procura responder esta pregunta y asegurarte que está ese equilibrio y que no estarás apuntando a un grupo de gente con el que disfrutas estar pero que no necesita lo que tienes para ofrecer, por ende no lo pagará. Y tampoco orientarte a quienes necesitan algo pero con quienes no disfrutas estar (esto te quitará energías y no harás lo mejor posible).

#24 Piensa en una persona que conozcas y encaje en este perfil.

Cuando hayas respondido las 23 preguntas anteriores, piensa en personas que conozcas y que encajen en el perfil de cliente ideal que armaste. Comprueba así si son realmente tus clientes ideales (es más fácil visualizarlo en alguien que ya conocemos).

#25 Habla con tus clientes ideales y arma tu diseño de persona

Esta no es una pregunta que puedes responder para definir la imagen de tu cliente perfecto, pero sí implica que salgas a la realidad y hables con todas estas personas que conoces y encajaron en el perfil que armaste.

Invítalas a tomar un café a cada una por separado, conversa con ellas, hazles preguntas usando como guía las preguntas que te di en este artículo (desde la #1 hasta la #23) y con todo lo que te digan vuelve a tus apuntes donde tienes tus respuestas y hazle correcciones.

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4. Te recomendamos hacer tres personas que sean diferentes y tengan las cosas en común que definiste para tus clientes ideales.

• Elige una fotografía y un nombre para tu cliente ideal.
• Características más relevantes: en dónde está, su estilo de vida, trabajo, etc.
• El problema más profundo que tiene esa persona que tu puedes resolver.

En todo esto trata de hacerlo lo más simple y concreto posible. Si podés resumirlo en 6 palabras, es porque lo tienes más que claro.

5. Ejemplos y herramientas útiles para diseñar la persona.

Descarga AQUÍ Una plantilla para diseñar y visualizar a tu cliente ideal.

• Dedica los minutos diarios esta semana para terminar de armar a tu Cliente Ideal, revisarlo, agregarle aspectos que creas relevantes.
• Aprovecha también para ver la Charla TED de esta semana.